供应链方面：淘宝集市卖家（C店卖家）如何挑选工厂？

“之前C店卖家可能是代理别人的货，或者在批发那里拿部分货，现在逐渐发觉随着淘宝发展，客户的发展，原有货的质量越来越难以得到保证，自己也有了创立品牌的梦想，想找工厂合作和加工。( ~/ u1 D8 o#
同时，这个时候的C店卖家刚开始订单量不会大，可能就是100件，200件，这个量想找工厂合作，比如，一流的工厂，国际大牌的工厂，肯定不匹配，因为100-200件别人可能根本不理你。一流的工厂全部是单件流水线生产，整个的生产系统，包括后整系统，基本上是半小时就能出第一件衣服出来，第二件衣服，后面的衣服，几分钟就出来了。这样的工厂只适合全球一流品牌产品的制造，目前淘宝卖家、商城的卖家是很难以和他们合作的。二流的工厂，就是说第二类的工厂，有些淘宝C店卖家可以去合作，第二类的工厂有些做代加工的，有些是做包工包料的。还有一种中型的工厂，大约50-80人的工厂，是中型的工厂。这类中型的工厂，订单量大约是800件左右才会接的，单款至少要500件—800件的量。很多淘宝C店的卖家，达不到这样的量，所以很小的淘宝C店卖家，还不适合这类工厂。年销售额2000万-3000万的淘宝卖家，可能找找这样的工厂比较适合。
 

（淘宝卖家）如何根据100-200件的订单量，找到合适的工厂呢可能要找些小工厂，小规模的工厂不是说一定做的不好，小规模的工厂也有做的好的。（当然，小规模的工厂要做成国际大牌的品质，也是不大可能的。）但是，有些小规模的工厂也能做到市场上专卖店标准的货，在工艺是能做到的。淘宝卖家100-200件订单量的，找10-20人的工厂比较适合，这种属于创业型的工厂比较多，卖家在选择的时候要注意辨别优劣之分。
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好的工厂，比如以前是给别的工厂打工的，是个班长，现在想自己出来干了，成立个20人左右的工厂；还有一种人属于在工厂技术上很过硬的，于是想做些高档的货品。事实上目前国内也有很多的品牌是小量的，有专卖店的，里面货品也卖到800元，1000元以上，但是它是小量的，他们也找不到大规模的工厂去做，那他可能自己就开个20-30人的工厂，做一些高端的货品，做出来的东西也是非常漂亮的。+ Y, ?( R8 z! x1 g' A' v1 j

另外还有一种工厂，老板懂得打版，然后也能自己管理工厂，老板对生产服装很懂的，有些老板以前是做纸样师的，打版师的，这样的老板对版型把握的比较到位，对服装的品质也比较懂。建议淘宝的卖家找到这样的工厂是比较好的。
我看到有些淘宝C店合作的工厂，大部分老板是不大精通服装工艺的，做服装这行，尤其是在创业初期，老板不懂，他又不知道请的人会还是不会。所以和不懂的老板合作，就可能被工厂“忽悠”，交了定金，货又做不好，做坏了又赔不起。创业型的工厂，一单也损失不起的，一单赔个几万块钱，可能工厂就开不下去了。老板如果自己不懂，最后出了问题谁担，而且，往往这类小工厂可能自己也请不起打版师，老板可能到外面去找个版房给淘宝的卖家完成一些版；
所以，淘宝的卖家要找工厂，首先要和老板谈，和老板沟通，看工厂老板以前做什么职业的，对服装本身是外行还是行业内的，要找有多年服装生产从业经验的。总之，淘宝C店卖家选择合作的工厂时，首先是看老板，看老板懂不懂行，看老板的人品是否诚信。要找到一个诚信的人，通过频繁的和工厂老板接触，知道老板是个什么样的人，可以和工厂老板成为朋友，让大家相互知道各自的创业过程，了解彼此一路是怎么走过来的，常在一起喝喝茶，吃吃饭，成为彼此信任的朋友，建立互相信任的关系，伙伴的关系，这个合作就很好了。（其实现在找个工厂也不容易，工厂的工人是越来越难招。）' ]. a$ n2 Q5 k0 J3 \
而不诚信的人，可能刚开始什么都可以装的出来，但一起接触久了，就日久见人心了。” y; v8 n- g/ P7 [9 n) ?
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另外，C店卖家在和工厂合作的时候，不要当我是顾客、你是工厂这样的角色。事实上，工厂是你的供应商，你要将工厂当做自己的合作伙伴，重视和尊重。我台湾有个合作的客户，合作了10多年，对方年纪比较大，他将我和太太当做自己的儿子女儿一样的看待。包括现在我们没有合作，因为他年龄大了，还常邀请我们去台湾旅游。”% g9 g# }$ C; c4 B0 V

看了老板以后，就是去看工厂的生产体系，工厂体系如何看？+ p$ }  Q" L6 ~6 ]
、看看是否有打样的能力，是否有版师，版房，哪怕是个小小的版房，这是最起码的要求。淘宝上的卖家要要求这个20-30人的工厂里面是有打版能力，打样能力。如果没有打样能力，是比较麻烦了。因为这样的工厂会到外面去打版，我不建议工厂去外面打版。因为现在外面的比如广东市场上，是有一些提供打版的机构的，但这样的机构其实属于培训的比较多，可能一个师傅带10个徒弟，承接一些对外的打样业务，因为要给这些徒弟实践的机会，所以这样的徒弟可能打一次二次都打不好。所以，淘宝卖家要找的工厂要有打样的能力，这是比较重要的。淘宝卖家有的没有设计能力，有的卖家是原创设计师出来的，有设计能力，给图纸或者样衣给到工厂，工厂要能够打样。如果没有打样能力的工厂，或者工厂拿到外面去打样的话，就不大合适了。; c! _: _( _3 [' Y& x

例如，也许淘宝的卖家在找工厂的过程中，比如在B2B上面去找工厂，工厂会说“有打样能力”。老我觉得比如你去网上看这个工厂的时候，看他网上的展示和加工的产品是否是一类的产品，是很重要的。因为这么小的工厂，如果他的东西很多，什么都做的工厂，可以肯定他的东西是很烂的。在卖家和工厂打电话的过程中，要看工厂擅长做什么，工厂可能说，“什么都可以”这类工厂你千万不要去合作，因为他很可能什么类别也做不好。比如，对方说自己的特长是只会做梭织的，做梭织的也要分是做裤子还是做衣服，如果是做梭织的裤子，也是不一样的，包括他的版师，针织和梭织有区别，上衣和下衣有区别。在网上展示的也不是全部，也要看看工厂的体系：通常的做法可以是，在网上收集资料，筛选，工厂考察。) O/ t! l( S" l
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2、一要看工厂的卫生（这个很重要！）卫生的条件，事实上你进入工厂后，卫生环境决定一个老板整个的管理理念、及生产品质。考察工厂，开始可以什么都不看，先看卫生环境，如果卫生环境好，工厂一般基本OK的。相反，如果你进去后看到里面乱七八糟的，员工吃饭什么都在车间，地上乱七八糟的。裁床上，师傅鞋子也不脱，往裁床上一踩，这样的工厂是不行的。事实上，我去考察工厂，对方可能特意打扫过卫生，我就不看了。我会去对方的车台上，摸一摸有没有灰尘，看看车台下面的车兜，如果管理很乱的工厂，车兜里面都是乱扔的剩下的线啊什么的，是不会去清理的。如果对方知道我要去考察工厂，专程清理过卫生，但最多只是打扫了表面。所以，我会去车台看一下，去车台下面的衣兜里看下，看看车兜里面是不是很多线头，或者布碎类得东西。; H3 }  x( n4 }& s
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广州也有一些做低档货的，比如沙河服装市场，那些都是抵档货的，工人都是日日夜夜在做工的，一天做15-16个小时的。
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总之，卫生条件好的的工厂，多数是小规模工厂里面比较好的工厂。这类小工厂老板出来的可能大部分是纸样师，他既然出来了，是有客户的，因为他以前接触过很多单位，而且他的技术很好，包括我以前的版师出去了，他自己开了个小工厂，他会和我们联系，让我们给点货他做。他是大公司出来的人，通常素质是信得过的。4 ?- _$ P  q, j” n# m
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总之，在小工厂里面，这样20-30人左右、老板是大公司的打样师出身的、工厂管理不错、卫生好的工厂大约占小工厂20%左右。这样的小工厂和老板是很抢手的。所以，这类的工厂还是有的，要你去找。+ g: p8 [) G2 `4 c5 j; S% s! |  o

淘宝的卖家C店为主，可能很多认为越便宜越好。淘宝卖家可能让很多工厂报价，本来你的单量就很小，再出去找个4-5家工厂比价，来打样。事实上打样的成本是很高的，真的很高。可能人家会觉的你。。。所以，我建议这样的淘宝卖家看好厂后，就找2家厂家，给他们不同的版就行了。我建议淘宝卖家不要同样的一件衣服，可能只做200-300件或者300-400件，你给4-5家工厂去打样。人家虽然是创业型的工厂，但工厂人家很懂这一套的，同样的一件衣服给4-5家工厂去打样，工厂一般能闻的出来，人家能发现的，工厂会认为这个顾客肯定是很压榨工厂的。
要看“尾部”的生产能力。尾部是广东的说法，就是衣服的后道（后道包括：扣眼，整烫，剪线头，打包装，贴纸工序），衣服做成成品后，需要打扣眼，要整烫的，这种小型的工厂通常就是2-3人，尾部后道一定要有，如果没有后道的工厂，质量是没有保证的。* e& M+ u! M0 v, }+ R! j' S

衣服通常要打扣眼，整烫环节，有些小工厂可能只有车缝部分，因为扣眼机、凤眼机、打枣机比较贵，所以，这些小工厂的后道可能要拿到外面的专机店去打，但是这些小淘宝店的卖家，（商品）经过了太多环节，拿到外面去外包，质量是难以保证的。淘宝现在的买家质量也是要求越来越高。所以，建议淘宝卖家找小工厂，也要找那种“麻雀虽小五脏俱全的”工厂，要有5-6人的后道能力，比如，整烫，打扣眼等整套能力的。当然，凤眼机这样的设备，一般的中型工厂都没有，一台凤眼机要十几万，这种只能出去外包。但是基本的订扣机、直眼机这样的机器要有。
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所以，看工厂1、是卫生，2、有没有后道， 3、是要看生产的质量。千万不要迷信样衣，我绝对不去看样衣，因为老板知道客户要来，他也可能到市场上采集很多样版过来，到底是不是他做的，不知道。所以，我一般是不看样衣房的。我去样衣房只是大概看下这个工厂生产的东西都有哪些东西，比如，我看到样衣房里都是梭织的东西，我认为这个工厂是做这一类的东西。样衣房基本是分析工厂的强项是做哪一类货品的，也许他有一个小小的样衣房，也许他没有样衣房，他只是放在一个小小角落，然后会拿给你看。他会跟你说他做哪类东西，做的东西怎么样，样衣房其实只能作为他做过哪一类产品的考虑。但怎么样去考量工厂东西的质量呢？其实还是到现场看他正在做的货，在后道的半成品，才能知道他的货是否达到淘宝卖家对质量的要求，淘宝卖家要去看看工厂正在做的，经过后道成品的大货，才知道这个工厂的水准如何。淘宝卖家也看得出来，哪些货是合格的，哪些是不合格的。
 
以此作为依据，来判定是否可以合作。另外，也可以看看他的设备，他是小工厂，他的设备，缝纫机也不贵的，有些国产的缝纫机也不错的。我们不能对工厂要求过高，设备上，如果设备很陈旧，那他可能是买的二手设备，如果二手的又是国产的，那可能这个车（设备）会经常漏油了，最起码，你是小工厂没关系，但是你的设备，无论是国产还是进口的，基本要8、9成新，这样的话，工厂就具备了基本的生产条件。如果工厂20台新平车都买不起（每台平车成本1000多元），那说明这个工厂的基础条件还没达到，老板可能就是拿出了1-2万元搞了个工厂，要知道基础设备会直接影响到产品品质。有8-9成新的设备，这样的平车，一般不易漏油，这样工厂才能够找到稍好一点的技术工人。小工厂有时候工资并不低，有些小工厂的产品单价可能还高一点，相对应的技术好一点的工人，是喜欢到这些工厂的，因为相对比较自由，没有大工厂严格的管理制度束缚。所以，设备上的选择要新，不能太陈旧，这是一个考量条件。0 Y4 g. T7 p& m% P/ L( n
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下面一步是，谈合作。如果工厂生产产品的品类和自己需要的商品品类是一样的，可以先寄样衣给他们，不要急于出样，让他先报价。报价是什么呢？是工厂看到这个样衣后，看他有没有能力做，因为他要在市场上去找面料，然后报价给你。报价的价位是不是你认可的，如果你本来是做60元衣服，对方报100元，那说明和你价位相差很远。如果报价你都没有认可，你就让他先打样了，这样工厂就可能要你付费了，要收你300-500元一个版。如果是报价得到了淘宝卖家的认可，我支持工厂打样要收费的模式，淘宝卖家应该要付这个版费。
 
打样时，是先报价再打样，看他打出来样衣水准及质量如何。如果第一步看工厂卫生，第二步看工厂后道都没有问题，但到了打样不符合你的要求（差距太远），这样的工厂马上砍掉。如果一个工厂开始打样都带来麻烦，以后生产会有更多麻烦。所以，找工厂省心很重要，如果一开始会给你带来麻烦，将来会给你带来无穷的麻烦。
当然打样的过程中，可能还有修改，可能还要再次复版。' N* U6 R4 U5 Q: i' R9 @9 A

到选面料部分，我不建议淘宝卖家几百件的订单，卖家自己去拿面料给工厂做，因为风险更大，成本也高。一旦淘宝卖家没有这个鉴别工厂的能力，最终衣服给工厂做坏了，人家是不会赔的，最多被你扣一点加工费。如果质量达不到你收货的标准，工厂可能会要求你现金提货，最终会造成淘宝卖家钱财两空。
 
如果是工厂包工包料的话，就不同了，因为淘宝卖家可以说不要工厂的货了，那工厂是有先付出的成本在里面。面料的成本可能就占了50%，而卖家刚开始一般只会付20-30%订金，那这样工厂有压力在。一般包工包料的工厂相对来说体系还是成熟，建议淘宝卖家没有达到500--800件左右的订单量，不要去买面料。也许淘宝卖家没做过制造业所以不知道，可能认为更省钱，事实上不是的。/ X6 m( k+ S  g, N5 C3 S

如何判断报价呢？% t' n$ {  @# u8 i3 ~" e
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“淘宝卖家接工厂报价的过程中，自己心理要大概有个维度，要有个明细，要清楚报价有哪几个维度构成：面料、辅料、印绣花工艺、加工费、工厂的管理费、利润、构成一个总报价。所以，如果工厂要加价，是加哪一块，就要先知道工厂加价的构成是什么。有一种情况，就是工厂在第一次报价的时候，报低了，或者报错了，工厂只有很少一点利润。这个时候，当你要加单做第二次的时候，工厂可能和你提出来，原有的价格可能很难做下来。这个时候，你要知道对方的难处了，确实对方第一单没赚你的钱，当时也是为了抢你的生意，这个时候，他提出合理的加价要求，建议卖家酌情考虑。
 
其实工厂临时加价的情况很少的，但出现了加价情况时，你如果看到对方提出的加价构成是合理的，也判断老板是诚信的，就要给方留合理的利润，工厂也要生存和发展。可以同意对方稍微加点价的，一般也就一件衣服加了2-3块，因为可能他第一次和你合作，第一次报价的时候是少报了点，工厂也希望二次合作，再赚点回来。/ c0 m) E. h( p5 W9 z3 N, }$ X2 g
 
做第一批订单的时候，就有订金的环节，大家初次合作，彼此可能还不信任，500件的单，如果是50元/件的话，合计是25000元，你付出5000元的订金，这个问题不太大的。一般20人的工厂，老板至少需要7-8万元的投入才能搞出来，基本上这样一个信誉还是不怕的。当然，第一次合作的工厂，建议淘宝卖家一开始不要给几万件或几千件，可以多给几个款给工厂做，订金不超过3-5万元，但也是存在风险的。因为广州有些小工厂，可能今天还在这里做，改天又卖了工厂或转让了，到另外地方做。所以，淘宝卖家对订金也要把控的。第一单付订金的时候，你可以和工厂商量，因为是第一次合作，所以是否可以在工厂买面料的时候一起去？毕竟大家是第一次合作，和工厂讲的客气点。然后大家一起到面料市场选购面料，在买面料时将订金付了，这也是一种风险掌控。合作的工厂，最好要有营业执照，但广东的小工厂，没有营业执照的多。这个时候，可以用工厂老板个人身份证的名义来签订合同，也是一种掌控的方法。付订金之前，把一些合同签好。/ [5 A$ F$ q. o
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第一单货要管好，每个客户的要求不一样，第一单货在生产过程中，在尾部要求的时候，你最好去看看，去亲自跟进一下，让工厂慢慢适合你的订单需求标准，这是谈到订金到生产过程的管控。$ ?: y9 c4 W2 f! F

另外，要让工厂重视你，什么叫重视你？你不要今天有货找你做，明天没货去找其他人做。其实淘宝上的款式很多的，你找到这样一个工厂了，你要保证这样一个工厂长期有货做。工厂也要考虑今天、明天、后天做什么，工厂也要安排的，如果你只是有一单没一单给工厂做，你给工厂赚的再多，工厂也不会重视你。哪怕你店里暂时生意差，你也可以先安排下一季的给工厂生产，让工厂有个稳定的收入很重要。如果你让工厂不赚钱，人家怎么会有心思和你做下去？所以，要保持源源不断的货进来，让工厂有钱赚。比如一个小工厂，又要做3-5个客户，他也很头痛，因为每个客户的要求不同，质量运作流程也不一样，工厂也很累。所以，淘宝卖家找到一个工厂，让他长期有货可以供很重要。有些淘宝卖家，今天有货，让工厂拼命做，但是一旦没生意了，或者自己都忙的不行了，顾不上工厂了，这样就不行，要有长期合作关系，这一点很重要。”0 C1 A  ]! R- D0 ~# M) Q

淘宝卖家和工厂的合同怎么签？
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“前面提到了，工厂如果没营业执照的话，用工厂老板的身份证签。同时，你要让别人相信你，你也将自己的身份证给对方看，互信。在合同签订过程中，货款、质量检验、交货日期这三个维度是很重要的。工厂往往随便签个货期，但到了货期也没给你货，延迟发货，要想工厂赔钱给你是不可能的。只有一种情况是，工厂延期很严重，给你造成了严重的损失，你只能和对方沟通，你要拿出证据给工厂看，是他们给你造成了实际的损失，比如本来某件衣服是一天卖出15件的，现在因为工厂的原因，自己无法销售，正在给你造成很大损失。将销售记录给工厂看。比如淘宝卖家已经和工厂合作一段时间了，已经卖了工厂生产的1万多件货了，工厂也有钱赚了。那么这次工厂是否能弥补我的损失？或者是生产下批次货的时候，与工厂沟通要他是不是少赚点？淘宝卖家和工厂的合作是个慢慢适应磨合的过程，工厂也会犯错，不允许工厂犯错是不可能的。这个道理跟管理公司的员工是一个道理，员工也有各种性格的人，跟找男友找老婆都是一个道理，是个慢慢适应磨合的过程。
交货日期的问题？
在签订合同的时候，就要让工厂有这个意识，让工厂根据自己的货算一下时间，让脑海里有重视你货期的意识，要灌输给工厂。有的卖家是这种情况，比如，这个货好卖，要求工厂2天内赶出2000件，单价给高点也行。小工厂的老板也答应赶出2000件，反正有钱赚嘛，然后将你的货部分外包给别的工厂做，他本身就是个小工厂，又没有外包的能力，结果就会出现的情况就是，本来工厂和你合作时，第一批货做好了，第二批货也做好了，但你们的合作就死在这批赶的货品上。最惨的一单往往也是最大的一单，就完蛋了。所以，和工厂签订货期的时候，一定要考虑工厂的产能。这很重要，要量力而行，要切合实际。”3 |) q; n7 u# f* g
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货款方面？
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“在前期合作的时候，一般别人是不会给你赊账的，就是你验货以后付款。这里有个建议，淘宝卖家在初期合作阶段，工厂给你的货品最好是全检。这个是1、让工厂感觉到你对质量是很重视的，对质量不好的货品，该返工的返工，该作废的作废。验完货以后，你再给工厂钱，是没问题的。淘宝卖家不要想一开始合作，就跟工厂谈先欠多少钱，这个是不行的。因为刚开始合作的前1-2个月，相互信任度比较少，所以，卖家应该在验完货后，给工厂钱。也许淘宝卖家认为自己没时间验货，要求工厂发货给自己后，自己再给钱。那工厂也担心货发出去后，收不到钱，货到底给还是不给，工厂一般也不懂支付宝担保交易的。订金付20-30%，验完货后，付全款给工厂。合作了2-3个月后，卖家可以欠点款，这可以掌握一些主动权。工厂这个时候也赚到点钱了，工厂如果在你身上赚了8万10万的，你欠1、2万货款，在已经建立互信关系的前提下，问题不是太大。后期工厂发货给你，你验了不合格，要工厂承担，工厂也愿意承担。”
问：第一批货和第二批货的面料（色彩等）看起来不一样？
答：“布料的染色，一批次和一批次出来的东西在色差上肯定有区别，当然也要看什么面料，如果是棉布，色差肯定有区别的。因为布行不可能只做你一个人的生意，一缸布可能染了2000米，卖给不同的人，等你下次再来拿的时候，又是新的一批缸面料染出来的。好像我们以前学美术调色一样，你第一次调出的颜色是蓝色，你可能做不到第二次调出的颜色和第一次一模一样，这也跟染色的道理一样。: I$ I3 q( T$ c4 }

淘宝卖家这样小批量的订单，工厂只能在市场上去采购，比如去广州中大面料市场采购。采购面料有很多技巧，如何鉴别？这里面有很多技巧，其中一条原则是，一分钱一分货，这跟淘宝上去淘衣服是一个道理的，你要相信。”
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问：在面料质量上如何把握？
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答：“比如，广州中大面料市场，你表面上看的时候，同样一个面料，可能有的店铺卖8元，12元，15元, 20元，千差万别的价格，这很正常，因为每一家做布料的定位不一样，布料有质量好的，有强工艺，有半工艺，有介于两者之间的。所以，第一次让工厂打样的面料，你最好把面料留个底，那二次买面料下订金前，将第一次的面料发给工厂看下效果。建议初期的卖家可以和工厂一起去看看面料，第二批次是否和第一次一样。（什么叫强工艺、半工艺？就是你新买回来的衣服，洗后发现面料缩水，这就是半工艺造成的。强工艺是做了缩水处理的，注毛处理、除毛处理等。如果没做的话，洗水之后，缩水，褪色都会发生。
当然，也要防止工厂第二批偷梁换柱，工厂可能觉得第一批次的货赚钱少了，做第二批的时候，工厂会去市场上找外表看起来差不多的面料，实际上相差很大的。”5 k9 r6 q- K( {' ?! P/ D: ?
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问：如何从外表上区分强工艺和半工艺？
答：“首先还是从价格上区分，尤其是对工艺不那么专业的人，面料的价格在一定程度上可以区分出面料的品质。如果第一批次的货你接受了，那第二批次的货，你仔细看面料是能够看得出来的。
看面料是否褪色，有2个检验的方法，. l" D% x3 `" A. }

用张白纸，将布料上鲜艳颜色的部分在上面擦一下，如果褪色的面料，白纸上会出现褪色的；' x8 b. U# K; Q( u7 `/ S8 [
?用个杯子，里面装30度（水温）的水，将面料放入泡上5分钟，就能看出是否褪色。（当然，微小的褪色是可以接受的）。: a4 z6 d* C9 E- ]9 H
如果紫色，蓝色这种本身重颜色的，第一次多少都会有些褪色，但是不会褪的特别厉害。没有固色的衣服，如果和其他衣服一起洗，会将其他的衣服都染色了。
关于淘宝卖家的品牌
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“每个人都有品牌的梦想，无论大小。淘宝卖家刚开始卖货，后有自己的品牌梦想。在淘宝做品牌，你要分析淘宝的环境，你要在你的客户群中去分析定位，你的客户是以消费你的哪一类货品为主，哪怕你的货品很杂，但最终还是有个风格的（顾客决定你的定位导向）。用以前的积累作为你的一个基本的定位，去细分他，从原来的客户群中挖掘需要。
淘宝整个形势也很重要，以前你可能是做18-25岁的客户群为主。但是现在，淘宝很多卖家品牌已经进入了一个资本时代，有资本的注入，是资本时代了，比如很多卖家都是企业级的操手了，这个时候你跟他搏杀的话，不是一个重量级的，无论是价格、供应链、资金、运营能力，都不是一个级别了。所以，你要找到自己的蓝海在哪里，要根据淘宝整个市场的情况来调整自己的定位和方向。C店的卖家在淘宝做品牌的话，要有自己特色性的东西，打造自己的特色，可以从小众市场。比如韩国风格，有些已经做的很便宜了，如果你还要做韩国风格的，就难了（市场进不去）。再比如，你要做一个江南“棉麻艺术家”风格的和我来拼，也是有难度的。
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所以，淘宝卖家要细分市场，比如目前淘宝卖家“裂帛”的东西，广东人可能不习惯这样的风格，但是在杭州，在江浙一带，可能很多人喜欢。所以，并不是小众就不好，关键是你有否抓住这一类的人。比如，宝马车有多少人买的起？但是你抓住了这一类人群，宝马还是卖的很好。所以，有自己的特色和人群，就够了。你不要拼什么产业链，规模什么的，你拼不过人家，你只要有自己原创的、真正有自己特色的东西、服务一类人的东西，把他做好就好了。”

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        要是你腿短，你想腿长一点，建议你这样选择
        配搭：迷你裙+扣拇指胶底凉鞋

  为什么这样呢？这是因为合身的迷你裙能很好地展现从**到大腿的美丽曲线，对腿细腿短或一般腿的人都是很好的选择；而平跟的扣拇指胶底凉鞋可以产生从裙    摆到脚趾的不间断曲线感觉。虽然高跟凉鞋也能达到同样的效果，不过，高跟凉鞋配上迷你裙总感觉有些拖沓，不够扣拇指胶底凉鞋的效果好。
    要是你想腿变得更修长，建议你这样选择
    配搭：圆褶裙+坡跟鞋
    因为裙子（如雪纺连衣裙）
    本身的花哨，而且只露出了细细的小腿，长褶裙让你看起来更加匀称美丽，这个技巧对于任何身材的女孩子都管用（要是你的腿不够长，那么裙子不要穿过膝，不然    你的腿就会显得变短了）；而且因为圆褶裙本身就非常女性化，因此，配上一双迷人的坡跟鞋效果更好：既**大方又方便行走，脚不容易累。
          看完这些，相信很多的女性朋友都大概的懂得怎么选择、搭配裙子了，那还等什么呢？面对即将到来的夏天，为自己买一款漂亮得体的连衣裙吧， 建议你到咱们sugar家看看哦，祝你淘到您喜欢的款、 

茵曼2012春装新款时装秀

       话不多说，有图有真相~

茵曼线下运营中心前台

位于线下运营中心的网购体验旗舰店

网购体验茵曼旗舰店一角

网购体验旗舰店内部拍摄

图为触控板的产品查询访问机

        在未来的几年里，所有茵曼线下的网购体验馆都会安装此设备，以便顾客查询，致力于O2O模式，让顾客对线上线下购买茵曼的产品实现无缝对接。

据我一个学摄影的朋友A说，戴帽子的不一定是导演，也可能是摄影师，你猜图中是前者还是后者？

朋友A又说了，不戴帽子也可能是摄影师。图中两位都是摄影师哦。

导演正在跟广州市汇美服装公司董事长方建华说采访的有关事项

做最后的准备，即将开拍。可惜没有片子。。。

我那朋友A又说了，一般来说，相机镜头的长度一般可以用来衡量摄影师的技术。

线上运营中心圆形小会议厅外的江南小镇手绘画

导演（右）送上，跟我们线上品牌策划部主管李云合影

李云、线下执行董事单小姐、李导演

最后送上是我们线上运营中心新建立的棉麻生活馆

       很可惜不能立马瞧到视频，视频出来的第一时间小镇将会发布，所以各位亲也不用着急哦。

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　　导语：
　　上市服装公司2011年增产不增收的年报，李宁的收缩，乔丹的官司，美邦的7000万电商学费……这些服装行业表象的背后揭示的是消费指数下降，人工、原材料、生产成本提高, 店铺盈利能力下降，库存严重超越预警线，企业资产负债率偏高等问题……如果说只是一、两个问题的叠加，基本上大家都会有较好的解决之道，可是这么多问题一起出现，就不是水来土屯，兵来将挡的方法能解决的了。“3月份成北京奢侈品旺季”的新闻再次提醒着我们：国际大牌的步步紧逼，内忧外患中的中国服装品牌的出路在哪里？且听著名实战派营销专家吴钢为您点评。

女装品牌逆势成长之道

　　对于服装行业特别是女装来说，茵曼中国百货业的升级、现实的经济环境和行业现状下能获得机会的只有低端批发和高端品牌，而那些不上不下卡在中间的则相当难过。郎咸平对奢侈品市场的火爆的解读是，国际品牌的畅销对于发展困局中的中国女装业的刺激，就像当年主席在天安门上振臂一挥，百万知青下农村一样，——中国女装业在“做品牌、走高端”的道路上开始狂奔，八仙过海，各显神通。中国女装品牌的发展成长进入一个新阶段。
　　这种发展呈现出一股狂飙突进式的浪潮：服装企业是有条件的要上，没条件的创造条件也要上，一时间多少豪杰尽登场！可以说是创新不断，也可以说是乱象纷出。我们通过这些现象进行解析，结合本人新近操盘的一个新锐高端女装品牌的成功实践，看看中国女装高端化成长所需要面对的问题和解决之道，为大家提供一块他山之石。
清晰品牌定位，杜绝盲目跟风
　　这是很多品牌做高端的通病，典型的表现是只有战略没有战术，或是对跟随战术的机械套用。广州某品牌，以前在十三行做批发比较成功，有了一定积累，看着影儿、白领这些做品牌的高利润，觉得自己挣钱挣得辛苦，应该升级做高端品牌，然后就带人考察了一番，把自己认为不错的几个品牌的特点给整理了一下，注册了一个洋气的商标，就开始做高端，进商场，结果，一年以后惨赔1000多万，打回原形重新回到十三行；还有一个牌子，做了多年的中低端价位女装，这两年被低端和高端女装上挤下压，危机重重，感觉做高端做品牌升级是唯一出路，求新求变，结果一季产品只卖出去几百件，梦断高端品牌路。这两个牌子的遭遇很有代表性，他们都是犯了定位模糊的毛病。
　　前一个，大的方向没错，具体要做什么不清晰，凡是好的赚钱的什么要做，结果想要的一个也没得到，比个性不如A，比面料不如B，比知性不如C，整个面目不清，没有自己的特色；后一个牌子则是犯了品牌操作的大忌，用原有的中低端定位的品牌去提升做高端，企图改变消费者已成型的品牌印象，如逆水行舟，多费多少功夫？当初日本丰田汽车在依靠低价、省油策略成功打入美国市场后，企图做高端，有点像陈佩斯演警察观众会笑场那样，结果是惨败，为啥？消费者不认账啊。后来明白了这个道理后，高端品牌另起炉灶，重新定位、重新起名叫雷克萨斯，最后获得成功。在这个案例之后，以廉价进入欧美市场的日本汽车都采用了高端品牌区隔本品牌的的做法，例如讴歌、英菲尼迪等等。
　　我在负责山东基德集团投资的高端女装品牌“EASTALES宜色”时，首先是研究国内外高端女装品牌的品牌定位，近几年来有一个现象非常突出：国际一线女装品牌不但服装秀上使用中国面孔，而且产品大刮“中国风”。再结合国内品牌的国际化成功案例发现，主要有两类品牌比较成功，一类是纯欧美风，茵曼女装一类是中国风，这两个方向做的都不错。
　　通过对历年中国消费者的购买心理变化分析发现：改革开放初期，中国消费者购买衣服实际买的是国际化的认同感；随着中国国际地位的提升，国际大牌中国风的影响，中国风却是从国外往国内刮，出现一个民族化风潮。我们经常讲“只有民族的才是国际的”，要想成功地建立一个国际品牌，这个品牌必须要有自己的根，这个根一旦得到认同，就获得了自己的市场，再以这个市场为基点向国际市场拓展就会容易很多。通过调研我们发现，随着中国消费者购买心理逐步成熟，购买心理在多元化的基础上，上升到了时尚化和个性化的层面上，这就为我们建立一个有区隔的品牌定位奠定了基础。
　　这样一来，商机就出现了：围绕成熟精英女性人群的典雅与带有民族经典文化烙印的国际新时尚需求，结合着上班、下班、交际的快生活、慢生活的理念，来建立新的女装品牌细分定位，提炼出“快”、“慢”、“雅”的新型着装理念，结合东方经典文化符号的国际化设计思维打造出品牌独特烙印，最后提炼出“西体中韵”的品牌定位。并根据这个定位提炼出“浓淡相宜，嫣然生色”的品牌核心理念，继而确定品牌的中英文名称，英文EASTALES（东方故事，东方传说）中文名称：宜色。接下来做品牌战略、VI、SI、网站、一气呵成。
　紧紧围绕市场需求进行产品研发

　　相信做过服装品牌的都有这样一个体会，在审版时，觉得设计不错，产品上市后要么是很超前、很另类，看的多买的少，要么是大撞车。设计师眼睛向外看只盯着几大国际时装周，盲目跟大牌的风，几乎不接触消费者，市场调研也只是几个大城市的几个大商圈走一圈，蜻蜓点水，浮光掠影，常年躲在设计室里闭门造车，不接地气，也不看销售分析，把销售责任推到营销上去。

　　设计师如何根据品牌定位、顾客定位、价格定位结合市场需求来做服装设计，市场需求包含两方面：一方面是市场潮流、另一方面是消费者需求。把握和预测消费需求趋势，这是大前提，不然产品品质再好也是白搭，回力球鞋在上世纪滞销，近两年咸鱼翻身就是最好的案例；而满足消费者需求，提升产品体验满意度这是品牌销售的保障。百丽的成功不是偶然的，她们采集了大量中国女性脚型的数据，百丽的鞋不但穿起来时尚、漂亮，而且特别适脚。
　　在这两个问题上，我一直要求宜色的设计团队在把握女装潮流的趋势的基础上做到三勤：勤到店铺和销售人员了解沟通，一方面帮助销售提炼卖点，把设计思路和设计亮点特色转换化成销售业绩，另一方面从市场一线的消费需求中寻找灵感；勤看销售分析，根据畅销款设计短平快的小改款，乘胜扩大战果，根据一些产品的配搭需求设计配搭商品增加客单；勤和顾客做深度沟通，了解穿着体验当中的问题和不足，提升产品体验的满意度。以北京市场为例，“EASTALES宜色”的第一家店开在王府井商业街的著名商场，“EASTALES宜色”品牌进驻的第二个月就挤进了楼层销量前三名的好成绩，同样，“EASTALES宜色”在桂林、重庆的店铺都取得了楼层销售排名前三的上好业绩。我计划还会在近期推行设计师到店轮岗做销售制度，以便深入了解市场需求。
　把握价值营销概念，让客户得到超值体验

　　目前，大多数女装品牌还在沿袭多年的量贩式休闲品牌的做法，纠结于打折与走量之间，商场女装门店里几乎周周有“节庆”，有节庆就有优惠，以至于让我的一位做房地产营销的朋友得出了“服装行业无营销，只有促销”的推论。
　　估计在服装企业做营销的都知道营销包括了促销，但从市场表现来看，很多人并没有明白营销不限于促销，促销只是营销的一部分。服装品牌的营销工作是个系统工程，它包括目标市场策略、产品策略、价格策略、分销策略、促销策略及实施方法，它的背后需要一套体系来支撑。简单来说，营销就计划、科学的、有策略的卖产品。通常我们“看到”的营销只是冰山的一角，百分之九十的东西是掩盖在水面之下的，就像无所不能的007一样，一会飞机一会儿潜艇的，世界各地都有他的堡垒户，是他个人厉害吗？他背后是整个英国在支撑着，没有庞大的体系支持，估计他死一百次也有余。这也是很多本土女装品牌学国际大牌学不像的原因。往往我们只学到广告、代言、节假日打折，VIP打折这些表面的东西，以为这就是营销，真正的营销应该通过自己的市场经验、系统理论、专业知识来管理自己品牌的营销行为，而不是一味地霸蛮、好勇斗狠，“你能卖9元，我就敢卖8元”的销售，只能说明你不如别人。
　　在“EASTALES宜色”的营销理念里，最具价值不等于最低折扣，最低折扣换不来顾客对宜色品牌的忠诚度和价值感。就好像每个人都骂苹果手机是暴利一样，但一边骂一边买，为什么？因为苹果手机代表时尚，这就是价格和价值的区别。“EASTALES宜色”给顾客以最有价值的产品和服务，但是不排斥以产品、服务与渠道三者合一的全方位营销理念。“EASTALES宜色”在全国各分店推出创新个性化终端，将单一功能的卖场提升为VIP提供服饰产品、配饰组合与着装顾问等多元化服务的复合式概念集合店。
　做品牌，资金不是万能的，没有资金万万不能

　　做品牌是需要投入的，一个高端品牌的塑造更是需要稳定持续的资金支持。有很多的专家给企业支招是只看品牌利润，动辄就说企业要尽快转型做品牌，因为品牌的利润太大了。可是，他们没有深入进去看看，一个品牌的建立投资要多大？尽管品牌的表面毛利润空间在批发的3~6倍之间，可是根据品牌运作规律，中高端品牌的生产运营成本是低端品牌的1~3倍，渠道运营成本更加在5倍乃至更高。“EASTALES宜色”的计划战略投资达到2亿元人民币，首期投资8000万。有了这些资金保障，才能确保“EASTALES宜色”能够抓住市场机遇。在很多企业还在犹豫观望的时候，“EASTALES宜色”强势出击，在短短两年不到的时间里，一口气建立了20多家自营店，成为了女装界“中国创造”的领跑者、高端女装的时尚品牌新锐，在2011年捧回了“2010中国服装品牌风格大奖”，2012年被提名为“年度最具投资价值品牌”，深圳文化产业重点扶持企业。
　　我们习惯将品牌拆解为形象、产品、渠道三大部分，其中形象指品牌的建立、识别、文化、管理、传播、服务等，渠道指终端专卖店或其他类型的销售通路，而产品既是销售的主体，又是品牌文化的载体。这三大块，缺一不可，哪一部分的建设都离不开钱，品牌建设的资金准备一步也不能掉链子。有些企业看到别人做品牌很眼热，自己也开始做品牌，可是在一谈到资金就王顾左右而言他了，尤其是在品牌建设等无形资产投入上不愿意投入太多，资金紧张的时候第一个消减的项目就是品牌推广费用，这样做品牌这如何能做的起来？他们骨子里就没有“营销也是生产力”的意识。
　　一个品牌的形成，是需要时间去积累的，国外大多数知名品牌，都是数十年甚至上百年积累下来的。坚持品牌定位、风格和顾客群，形成自己的独特性，而不是一味迎合潮流。坚持品牌理念知易行难，最难的就是坚持，特别是资金方面的持续投入，歌力思做品牌的经验是：坚持，坚持，再坚持。据夏国新回忆，最初的几年，歌力思都是默默无闻的，但它坚持了自己的品牌定位，结果，几乎是在突然之间，大家开始认为歌力思是个不错的品牌。

　　最后，我想和意图投资高端服装品牌的企业家和投资者们说两句话：中国女装行业的市场竞争格局，正由过去的价格竞争变成了品牌竞争，而品牌竞争是综合实力的竞争，是品牌文化、产品款式、时尚体验、销售环境等综合因素的竞争。虽然我们做品牌有些年头了，但相比国际品牌，可以说中国服装的洗牌和品牌竞争才刚刚开始，和国际品牌性相比，我们本土女装品牌应该是占尽天时、地利，我们更加了解中国消费者，做高端女装品牌更有优势，我们最需要的是提升品牌运营能力，这点请大家谨记。
　　从经济学的角度来看，当一个地区的人均GDP超过3000美元时，消费能力会呈现爆炸性增长，而我国，达到或接近这个水平的城市已经有17个。对这个论点的数据有个最好的证明：十年前商务、公务员人群消费女装的主要购买价格段是300到2000元左右，而2010年以来，这个中高消费的主流人群购买价格段已经上升到了600到3200元的水平。仅从这里我们可以看到，高端品牌女装的春天已经到来。

　　在环球网主导发起、联合环球舆情调查中心共同开展的“2012消费者对国产品牌态度调查”中，也显示了消费者对国产服饰、鞋帽行业的肯定。在该调查涉及的15个大行业中，服饰鞋帽名列消费者最喜欢的品牌行业第二，受欢迎程度达到40.4%。

　　在国产服饰、鞋帽品牌当中，波斯登夺得头彩，受喜欢程度为9.86%，其次分别为七匹狼和美特斯邦威。而在受访者最反感的排行榜中，森马、美特斯邦威和以纯居前三位。

　　不过，消费者对同一品牌的态度分歧较大，例如，美特斯邦威、以纯、红蜻蜓三大品牌在最受欢迎榜和最不受欢迎榜中均排在前5位，但是受访者对这三大品牌的喜爱度明显高于反感度。

     本文来自：茵曼旗舰店

　　作为国内原创品牌的范例，本次所有新品的设计元素均取材于湘西凤凰古镇，表现出茵曼在创导原生态主题下，亲近自然、回归自然、追求天人合一的衣着境界和优雅、恬静、随性、自由的都市生活方式、人生态度。2012新品季节概念仍定位于城市25-35岁，注重生活品味的女性，其设计风格素雅而简洁、个性而不张扬。

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　　春天如何搭配可爱以及鲜艳的内搭服饰，是今天春夏的重头戏了！虽然气温尚感受到凉意，但身为时尚女性，却也不能放弃美力与美丽！

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